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浅谈市场营销的心理定价策略

时间:2021-07-13 17:33 点击次数:
  本文摘要:定价是市场营销4P人组的组成部分,是企业营销胜败的一个关键因素,而心理定价策略是定价策略中的最重要内容。本文对常用的心理定价策略展开了系统的讲解,并明确提出心理定价策略在用于中不存在的一些误区,进而分析运用心理定价策略时应考虑到的影响因素,以便在制订价格时能利用心理定价策略促进销售。

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定价是市场营销4P人组的组成部分,是企业营销胜败的一个关键因素,而心理定价策略是定价策略中的最重要内容。本文对常用的心理定价策略展开了系统的讲解,并明确提出心理定价策略在用于中不存在的一些误区,进而分析运用心理定价策略时应考虑到的影响因素,以便在制订价格时能利用心理定价策略促进销售。

关键词:营销心理定价策略影响因素一、常用的心理定价策略心理定价策略销售企业利用广大消费者购物的心理特征来原作货物价格,不会根据之前的家来上下浮动调整价格,来符合消费者的市场需求,通过广大消费者对货物的下来增大对货物的促销,从而取得利益。在市场营销层面上看,常用的心理定价方案有以下几种:(一)同价定价策略此策略一般应用于在零售企业。

由于零售企业销售的商品种类多而简单,价格也是简单难记,对于顾客和销售员来说都是件困难的事情。同价定价策略指零售企业把价格完全相同或者差不多的物品放到一起,来制订出有一个统一的价格,或者是以某种程度的价格来纸盒商品,然后以一样的价格销售。然后以统一的价格出售。

例如:2元店,5元店,百元服饰店或者是商场里三百元服饰处置等都是统一定价,一起销售。又如在赶早市上常常看见菜贩装好的一捆一捆蔬菜,两元一捆韭菜,四元一袋西红柿,这都归属于同价定价策略。调查结果分析,此策略大部分都更有男性顾客。

由于女性顾客把逛、逛商店作为是一种睡觉时的放开活动,一种享用。而对于男性顾客来说,他们逛购物目的性较为强劲,必须什么卖什么,买完就回头。因为传统观念的原因,男人必需得大度,无法斤斤计较,所以一般情况下会讨价还价。

显而易见,同价定价的策略对于男性顾客来说尤其奏效。(二)拆分定价策略拆分定价策略用于较小的单位来定价来计算出来价格。

比如家用的调料或者茶叶都是以两为单位。比如说出售一个网卡的,假如一年是720块钱,你重复使用递的时候感觉有点喜,在心里拒绝接受没法这个价位,但是销售员不会给你把这720元平均值到每天,这样下来就是一天2元钱了,一天较少放一根烟而已,这样的分析,协助消费者拆分定价,很更容易让销售者拒绝接受。(三)尾数定价策略   尾数定价策略这种策略不管是在商场还是餐馆我们可以少见,它是所指把物品的整数价格增加一块或者一毛,在视觉来看,感觉物品低廉了不少。比如10元的商品,商家定价为9.9元,4000元的商品定价为3999元等,这样的价格不会尤其更有顾客的眼球,让人感觉这个价位低廉了不少,实质上就抹掉一块或者一毛。

(四)吉祥数定价策略在中国,由于传统,人们都讨厌吉利的数字,由于数字的发音让人很更容易误解到吉利的氛围,比如“8”代表着“放”的意思,在商场或者餐馆,如果是有某一大型活动,做到广告宣传,假如原价是3000元,活动的时候有可能价格就定在,2888元,大家对于这样的数字尤其讨厌,这样吉利的数字,顾客也会故意再行去讲价了。“6”代表着六六大顺”之意,对于中国人尤其喜欢的数字“4”和“7”在商场中我们完全就很少看见。所以,商场或者餐馆在某产品定价的时候常常中用“6”和“8”。

(五)整数定价整数定价指企业再行以定商品的价格时,根据消费者价高质优的心理,以整数经常出现,不带上零头,以符合消费者心理必须的一种策略。往往使用这种策略的商品,完全都是顾客较为注目商品的质量。

如礼品、高档的产品等。由于顾客对于这些商品不是很理解,只有看价格来理解商品质量的优劣,一般来说人们都指出,价钱就越喜的越少,而且“一分钱一分货”的消费心理时刻预示着这些消费者。在如今的社会中,人们的生活质量更加低了,人们对于商品产品都执着好的喜的,高价消费心理早已很是广泛了对于高质量的产品及其定价,不仅是为了符合消费者的生活必须,同时也是符合他们的精神所求。在顾客尤其侧重产品的质量和价位时,商品的价位最差使用整数定价策略。

如某一种礼品定价为200元不会比定价为198元要最畅销,因为,消费者不会实在200元应当档次低一点(六)习惯定价策略有些商品的价格不是随意来定的,而是根据市场上构成的习惯来定的。一般商场餐馆对于顾客熟知的产品或者商品都是根据习惯来定价的,必需的顺应消费者的购物心理。例如在我国台湾就有这么一件事儿:在台湾,冰激凌的价格都在2元一份,而美国福乐公司在台湾上市,自我感觉自己的冰激凌不俗,价格时3元一份,虽然在上市之前宣传工作做到了很多,也做到了大量的广告,到最后还是没遵守当地的习惯定价,造成销路通畅。

(七)招揽定价策略   招揽定价策略是所指将某一种或者几种商品的价格太高或者减少,来更有消费者的眼球,等到消费者前来观赏之后实在价格不能接受,而起身之时,有机会多流连其他产品,从而造就其他产品的销售。这一定价策略常与综合性百货商店、超级市场,甚至高档商品专卖店所使用。

招揽定价多数是将某几种产品的价格来减少来更有顾客的,顾客来流连“便宜货”的同时能减少周边产品的销售量。如前几年,北京华联餐馆长年把牛肉片的价格以定在7.8元每斤,这种价格一下子更有了大量的消费者,他们堪称是一拥而上,有的顾客最后没自由选择出售牛肉,而是在周围自由选择了不少食品,调查结果这一活动与活动之前比起,周围的产品月销量整整刷了一倍之多,可见这个策略的错综复杂性。二、应用于心理定价策略不存在的误区   如何使用心理定价策略?使用哪一种用在什么地方?都是有一点企业、商场、餐馆考虑到的,但最基本的前提是,要理解消费者的消费心理。虽然在我国大到大型商场小到综合百货,以上的心理定价策略随处可见,但一般来说都有一些误区不存在:(一)心理价格形式单一   在我国,往往企业运用的心理定价策略过分单一,以尾数定价和吉祥数定价策略较多,其他的策略都没很好的被运用。

由于消费者的必须有所不同,出售心理有所不同,有的图经济实惠、有的推崇质量、有的注目外表、有的讨厌精致的款式、有的讨厌品牌等,这种有所不同的消费心理就拒绝我们企业要使用有所不同的定价方式来调节,过分单一的策略无法顾全所有的产品销量。(二)频密、长时间地用于心理定价策略就想要做到一件事情一样,杨家做到,时间幸了不会感觉反感。当然,这种策略的持久实行,很更容易不会性刺激消费者的眼球,也许不会使消费者反感这种活动而产生逆反心理。逆反心理是起到于个体的事物多达了足以拒绝接受的限度而产生的一种忽略的心理体验,是个体有意识的瓦解习惯的思维轨道,而展开偏移思维的心理偏向。

如果消费者过长时间的拒绝接受来自商家的这种策略的性刺激,久而久之,势必会性刺激消费者产生逆反心理。在前几次运用这种策略人们不会感觉到商家对新的老顾客的期望,人们感觉企业很体贴民心,但是时间太久,人们不会实在商家决不赚,就开始猜测产品的质量,价格得真实性了,甚至使消费者指出商家是蓄意利用消费者的消费心理,从而让消费者感觉到商家的不真实性。三、心理定价策略在用于过程中不应考虑到的因素心理定价策略是科学和艺术的融合。企业在自由选择限于心理定价策略时,要考虑到如下多种因素,以引领消费者出售来构建企业销售的突破:(一)产品的内在品质   产品的内在品质是是产品的各项技术指标价值的确实反映。

产品的质量优劣往往无法被一般的消费者所分辨,因为如今的社会产品的质量显然用肉眼是看不出来的,而且一般人对于产品涉及科学知识没充份的理解。消费者往往缺少适当的产品科学知识,常常只是以价格的强弱来分辨产品质量的优劣,构成只看价格的消费误区:指出价格越高的产品质量就越少。1.欲廉动机是指消费者期望以较多的货币取得较多的物质利益。有的消费者往往为了能购买低廉的商品,不择手段时间的宝贵,坚决精力的严重不足,就是边摆摊边较为。

对于这种消费动机可以使用招揽定价的策略,即商家特地在商场中把某一种或者几种产品的价格以定得很低,在某一时间以定得更加较低甚至保本以更有顾客。在招揽定价下,消费者不会与之前此种商品的价格不作较为,感觉很廉价,从而减少了此种商品的销量。2.另辟蹊径动机是指消费者以执着商品或服务的时尚、精致、奇特为主导偏向的出售动机。

随着人们的生活水平更加低,对生活的品质的执着更加高层次,特别是在是现在的年轻人对产品的新款,商品的新款有更加反感的强劲性欲,对于这部分消费者的心里,商家往往使用优惠的方式来更有消费者,只不过,在这种策略的使用下,减少了销量,某种程度确保了商家的利润,同时也符合了消费者的必须。3.欲之后动机是指消费者出售商品或服务时期望快捷、便捷,能很快获得商品或服务。

鉴于消费者的这种心理,商家一般不会使用整数定价策略,这样当必须支付现金时不牵涉到到找零等步骤,较慢便利为消费者节省了时间,但前提是价格以定在合理的方位。有的店里,不会把价格按照习惯来定在顾客能拒绝接受的标段,不牵涉到到讨价还价,能必要达成协议。另外还要明码标价且维持价格的比较平稳,以增加顾客的信息搜索开支。

(二)产品特性1.产品的价格弹性是取决于价格敏感性大小的最常用指标,用购买量变化的百分率与价格变化的百分率之比来回应。如果价格弹性>1,则指出市场需求是极富弹性的、消费者对价格的体现较为脆弱,可以使用尾数定价或招揽定价策略,以较低的价格来更有顾客;如果价格弹性<1,则指出市场需求是缺少弹性的、消费者对价格的体现不脆弱,这类产品不应用于心理定价。

2.产品的定位是是经过对产品的塑造成,凸显它的与众不同,从而更有顾客的眼球。但是此产品的定位要与其他定位相符,否则就伤害了此产品的形象。比如对于定位在经济限于的产品,可以使用尾数定价策略,流露出物美价廉的感觉。

(三)零售终端的定位在我国,零售终端的销售主要以餐馆,仓卖、日用百货商场居多,餐馆仓卖主要客源是较低消费人群,那里一般都经营日常用品,商家最差使用尾数定价策略,因为此策略不仅能给消费者找零沾零,也能早于一定范围内给消费者更大的优惠,在心理上能符合广大消费者的必须,因此,在餐馆和仓卖很更容易想起消费者的消费冲动。而高档的商店或者大型的商场的客源基本上都是中高档收益人群,这种零售行业不合适尾数定价策略,而应当搭配声望定价策略,以表明其经营商品的品质、品位和档次的尊贵。总结心理定价策略没优劣之别,企业或商家要根据产品的特性,所处的环境,来融合消费者的出售动机,制订出有合适目标消费者和本产品的价格策略,这些策略的明确应用于,首先要竖立现代市场营销观念,从顾客方面考虑到问题,竖立“以顾客为中心”的经营态度,使企业及从上到下所有的工作人员都懂它的意义,确实做想要顾客之所想要缓顾客之所缓,一切为消费者或者用户的利益坚信。

只有这样才能夺得更好的顾客,企业才能超过预期的经营目标。


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